El margen sobre ventas, también conocido como margen de beneficio, es un indicador financiero y empresarial que tiene como objetivo determinar el beneficio objetivo de las ventas de una empresa en función del coste de los insumos necesarios para poner el producto o servicio en el mercado.
En realidad, el margen sobre ventas actúa como medida aproximada de la rentabilidad de un negocio. Por ejemplo, cuando una compañía establece un margen sobre ventas del 20%, su intención es que la rentabilidad deseada de la totalidad de las ventas sobre el capital y recursos utilizados sea de, aproximadamente, el 20%.
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¿Cómo se calcula el margen sobre ventas?
El margen sobre ventas se calcula mediante una sencilla fórmula matemática:
Margen de ventas (en %) = (Precio de venta – coste de compra) / Precio de venta) x 100
Por ejemplo, para un producto que tenga un precio de 200 € y un coste de producción de 150 €, su margen de ventas será del 33,33%. La cuenta sería la siguiente: (200 – 150) / 150.
No obstante, lo habitual es que las compañías establezcan primero el margen de ventas como una prioridad estratégica y, a partir de este, fijen el precio de sus productos. En este caso, la fórmula sería ligeramente diferente:
Precio de venta = Coste del producto / (1 – Margen bruto).
Por ejemplo, una empresa tiene un margen de ventas deseado del 20%. Para un producto cuyo coste haya sido de 150 €, su precio de venta ascendería hasta los 187,50 €. En este caso, la empresa ha fijado primero su rentabilidad esperada y, a partir de ella, ha determinado el precio del producto.
En realidad, al hablar de margen sobre ventas, estamos hablando del margen bruto. Sin embargo, la verdadera medida del beneficio de una empresa es el margen neto, que se calcula deduciendo del total de ventas de una compañía tanto el importe de los impuestos como el resto de costes fijos que soporta la empresa (gastos de personal, suministros, alquileres…).
¿Cómo establecer el margen de ventas en una empresa?
El objetivo de cualquier empresa es maximizar sus beneficios en función de los recursos con los que cuenta. Dicho de otro modo, busca tener el máximo margen sobre ventas posible. Sin embargo, esto tiene varios problemas a resolver:
- Por un lado, si el precio resultante de aplicar el margen de ventas es demasiado elevado, la empresa corre el riesgo de que ese producto no encuentre demanda.
- Por otro, porque si el precio es demasiado bajo, la empresa puede no ser rentable e, incluso puede que no sea viable si el margen de ventas es negativo. En este caso, el precio del producto estaría por debajo de su coste, lo que pondría en serio riesgo la supervivencia de la compañía. Es más, puede ser todavía menos viable si se tienen en cuenta los costes fijos de la empresa.
En consecuencia, la empresa deberá establecer un margen sobre ventas realista que maximice el beneficio de la sociedad. Para ello, deberá tener en cuenta factores tan poco controlables como las preferencias de los consumidores, la competencia, el desarrollo tecnológico y las tendencias del mercado, entre otros.
Hay que tener en cuenta, además, que el margen sobre ventas no tiene en cuenta los costes fijos de la compañía. Es decir, no descuenta ni los gastos de personal, ni los gastos generales, ni los impuestos. Es una información importante y necesaria que tiene que también debería tenerse en cuenta para determinar el margen de ventas, ya que reduce los beneficios de la compañía y, en consecuencia, también su rentabilidad.
¿Se puede incrementar el margen sobre ventas?
El margen sobre ventas se puede incrementar de dos maneras: aumentando el precio del producto o reduciendo sus costes variables. Sin embargo, la primera opción tiene consecuencias impredecibles que pueden escapar al control de la compañía, como una menor demanda. Mientras que la segunda, aunque también intervienen factores externos, es mucho más controlable y predecible.
Por eso, la mayoría de empresas actúan sobre los costes variables del producto como forma de aumentar el margen sobre ventas. En este sentido, puede ser interesante revisar todos los elementos que están directamente implicados en la formación del coste del producto, como la materia prima, los costes de fabricación y distribución y la mano de obra directa.
Aunque parezca innecesario, es conveniente realizar una correcta gestión del inventario de la empresa, desde una revisión a los métodos de valoración de inventarios, hasta la mejora en la distribución de todos los elementos en el almacén. De este modo, aumentará la eficiencia de los procesos de la compañía y se reducirán los costes, mejorando el margen sobre ventas.
En definitiva, el margen sobre ventas es un indicador financiero fundamental en la gestión de cualquier negocio, y deberá ser utilizado de manera correcta para realizar una correcta gestión empresarial y así satisfacer el principal objetivo de cualquier empresa: la maximización de beneficios.
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