Los impagos son relativamente frecuentes en el mundo empresarial y suelen provocar una cadena de deuda que parte de la sociedad que no pagó y hace complicado afrontar sus propias deudas a otros miembros de la cadena de valor. ¿Hay formas de evitar impagos, especialmente para las pymes y autónomos, dos de los colectivos empresariales más vulnerables?
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Cuando uno entra a una cafetería moderna, esta puede optar por cobrar el pedido de forma adelantada, sirviéndose este a menudo en otra barra. Sin embargo, en otros servicios este tipo de operativa, especialmente si el importe es elevado, se usa poco. Analizamos algunas estrategias comerciales para evitar impagos.
Por qué evitar impagos a toda costa
Un impago es un tipo de coste que, además del económico, implica un desgaste empresarial de calado, convirtiéndose en algunos casos en una cuestión legal que vuelve a consumir nuestro tiempo. Al igual que los pagos atrasados, la morosidad por impago afecta a nuestra solvencia empresarial.
El último informe de la Comisión Europea al respecto, ‘Un análisis comparativo entre medidas legales e instrumentos moderados para mejorar el comportamiento de pago’, insiste en que los impagos amenazan la estabilidad del 30% de las pymes, así como han sido responsables de la no contratación de 6,5 millones de trabajadores en Europa.
España es uno de los países más vulnerables al respecto, donde se estima que el 56% de ellas no aplican ninguna estrategia para hacer frente a los impagos. De hecho, cerca del 16% contrataría más trabajadores si la morosidad empresarial no fuese tan elevada. Pongámosle remedio.
Especificar qué tipo de servicios se prestarán
Un tipo de pyme muy vulnerable a los impagos será aquella que no especifica que sus servicios tienen un coste. Esto puede parecer ‘de cajón’, pero veamos el siguiente ejemplo. Un trabajador autónomo (fontanero, electricista, etcétera) es llamado a una vivienda por un problema técnico. Al llegar, evalúa los daños y confirma el coste final del servicio, al que añade el desplazamiento.
Sin embargo, este tipo de coste ha de ser advertido previamente al cliente para realizar una valoración económica. De lo contrario, el trabajador puede encontrarse con que el (todavía no) cliente decide no contratar sus servicios, lo que supone en esencia un tipo de impago, por desinformación. Confirmar el coste inicial del servicio es un punto clave, y forma parte de la ‘paquetización’.
Es importante que el futuro cliente sepa en todo momento qué va a contratar y por cuánto. El objetivo es evitar malentendidos que den lugar a un cliente descontento, fuente de impagos. Así, si un trabajador freelance diseña un logo para una marca, ha de quedar claro previamente si los bocetos iniciales tienen un coste así como el número de versiones máximas a realizar.
Del mismo modo, y relacionado con esto, es importante establecer un apropiado calendario de pagos. Del mismo modo que el cliente sabrá cuándo recibirá el bien o el servicio, es importante que nosotros tengamos la seguridad de saber en qué plazo cobraremos. Esto podemos marcarlo en la factura.
Pedir el pago por adelantado o una fianza
En las modalidades de pago por adelantado o fianza, el cliente ingresa un cierto volumen de capital en una cuenta corriente a modo de respaldo (fianza) o como primer pago (adelanto). Este último es muy utilizado en construcción, donde se recomienda pedir, como poco, el capital de los materiales; mientras que el respaldo se utiliza en hostelería y alojamiento.
La idea es que, incluso con un cliente a la fuga, mantengamos en todo momento los costes cubiertos. Comentado esto, esta estrategia puede suponer una barrera de entrada para algunos clientes, algo particularmente útil para aquellos que no piensan abonar el pago, pero conflictivo si perdemos otros. Es por ello que estas estrategias deben ser consideradas una inversión.
Hay sectores en los que este tipo de adelantos está a la orden del día, como es el caso de la ‘previsión de fondos’ sin la cual rara vez se empezarán los procedimientos legales. Una vez el capital inicial se encuentre en nuestra cuenta será cuando empecemos a trabajar para el cliente.
No seamos una financiera
Las clínicas dentales introdujeron hace año una política que hemos visto posteriormente en otros sectores. Facilitan una línea de crédito, pero ellos no la expiden. Es decir, ponen en contacto al cliente con una empresa crediticia, cobrando ellos de esta. Se forma así un triángulo en el que el cliente paga el crédito a un tercero, mientras que es otra marca quien presta el servicio.
Para aquellos clientes con baja capacidad económica, esta solución es ingeniosa porque desplaza la relación de capital fuera del ámbito del negocio. El dentista se dedica a su trabajo sin pensar si el cliente le pagará o no. Aunque el crédito solicitado tiende a aumentar el coste, la pérdida esporádica de clientes debido a ello compensa la seguridad de pagos.
El precontrato, elemento indispensable
El precontrato, en su modalidad de contrato de arras confirmatorias, está muy extendido en negocios con pagos elevados como la compra de vivienda, pero poco en otros que implican grandes desembolsos de capital por parte del prestador del servicio o vendedor, tales como las reformas, la venta de un negocio o la de un vehículo.
En esencia, se trata de un contrato legal en que ambas partes acuerdan la compra de un bien o pago de un servicio en un futuro, y determinan unas condiciones básicas, como la fecha o el pago.
En caso de incurrir en un impago, el pagador puede llegar a perder el adelanto (arras) e incluso podría tener que indemnizar a la empresa si esta opta por la vía judicial. Aunque, como todos los contratos, ambas partes pueden romperlo de forma amistosa. Es un tipo de estrategia recomendada para aquellas empresas cuyo volumen por unidad de trabajo sea elevado.
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