Jeffrey Gitomer, el autor de ‘El pequeño libro rojo de las ventas. 12,5 grandes secretos para vender más’, es tan directo como dicho título. Él no oculta que se ha hecho millonario vendiendo libros que ayudan a comerciales de todo el mundo a mejorar sus números. Suyo también es ‘The Sales Bible’ (‘La biblia de las ventas’), un auténtico best seller mundial.
Jeffrey Gitomer se gana también la vida dando charlas y seminarios y ofreciendo consultoría comercial a multinacionales como Coca-Cola, Hilton, NCR, Time Warner Cable, HBO o Wells Fargo Bank o Xerox, entre otras. Además, cada semana escribe una columna, ‘Sales Moves’, que se publica en más de 90 diarios de economía y la leen más de 4 millones de personas.
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En fin, que estamos ante un auténtico fenómeno que, además, no se anda por las ramas cuando escribe. ‘El pequeño libro rojo de las ventas’ es una guía bastante práctica, directa, sintética y fácil de entender que, según el autor, si es leída 10 veces, ayudará a cualquiera a conseguir “grandes ventas, una gran actitud, una gran creatividad, grandes relaciones, una gran cuenta bancaria y una gran vida”. ¿Qué más se puede pedir?
Consejos por doquier
Para mantener en todo momento el interés, el libro se estructura en capítulos cortos y llenos de ilustraciones y consejos incisivos ofrecidos en un lenguaje llano, vehemente y casi militar, que ayudarán al comercial a vender más, pero también a salir airoso de los fracasos y de esas jornadas grises en las que los clientes le ignoran. En realidad, estamos ante un ejemplar para llevar siempre encima y leer y releer una y otra vez. Porque eso, indefectiblemente, será “sinónimo de dinero”, según Gitomer. Pero vayamos al grano: estos son los 12,5 secretos de Jeffrey Gitomer para vender más.
1. Date una patada en el trasero. No es una afirmación, es un axioma. No vale quejarse de que te va mal, de que no te devuelven las llamadas tus clientes o de que tu jefe es un imbécil o no te da formación. Lo de tener un mal día es una chorrada. Tienes que trabajar duro. Tu jornada empieza antes de que todos los demás se levanten. Déjate la piel. Antes de achacarle la caída de tus ventas a la economía, examínate. Desarrolla una actitud de “sí” porque todo el mundo quiere oír un “sí”. Celebra el esfuerzo, no solo la venta. Gestiona bien tu tiempo. Sé egoísta e intenta ser la mejor persona posible.
2. Prepárate para ganar o ganará el que esté preparado. “Estar preparado” es el lema de los Boy Scouts. Tienes que saberlo todo de tus potenciales clientes. Tu jornada comercial empieza la noche antes, trabaja mientras los demás duermen. Todo es cuestión de preparación y planificación. No seas quejica; estos no son escuchados ni respetados.
3. La marca personal son ventas: lo importante no es a quién conoces, sino quién te conoce. Los clientes compran primero al vendedor, y luego a la empresa del vendedor. Posiciónate más y compite menos, así podrás codearte con la gente que más manda en las empresas. Que la comunidad empresarial confíe en tu negocio. Que te vean como un experto en lo que haces, que te tengan por innovador y que te vean también como alguien que ayuda a la comunidad. Y sé perseverante. Si eres bueno, tu teléfono acabará sonando.
4. No todo se basa en el precio. Si concibes tu producto como una mercancía, estás condenado a vender por precio. El 60 o 70% de los clientes comprará por el valor si se lo proporcionas. Céntrate en los compradores top, en los que deciden el presupuesto en las empresas y haz que imaginen cómo será su vida cuando posean el producto que les estás vendiendo. Da valor primero, no lo añadas. Gánate la complicidad del cliente potencial antes de empezar a venderle tu producto. Las mejores ventas no son las de precio, sino las de amistad. Si haces una venta, puedes ganar una comisión; si haces un amigo, puedes ganar una fortuna.
5. No es trabajo, es networking. El networking en momentos de “ocio” es obligatorio para empresarios y vendedores. Entabla relaciones. Que te conozcan los que cortan el bacalao. Gánate una reputación. No solo tienes que asistir a eventos, sino involucrarte en ellos. Para sacarle partido a un evento de networking, tienes que pasar el 75% del tiempo con gente que no conoces. Recuerda, el networking evita las llamadas en frío y trae clientes.
6. Si no consigues plantarte ante el que de verdad manda, pinchas. Siempre intenta dirigirte al director general, ya habrá ocasión de ir bajando. Recuerdan que los que mandan hacen el presupuesto y los que no mandan se lo gastan. No te quedes en el conserje. Deja de culpar a los demás de tu falta de habilidades comerciales. Para conseguir una cita con el cliente te lo tienes que meter en el bolsillo.
7. Méteme en el bolsillo y lograrás persuadirme. Haz preguntas al cliente que le hagan pensar antes de dar una respuesta. Lo que preguntas marca la tónica y la percepción de los compradores. En definitiva, lo que preguntas consuma la venta o la corta de raíz. Si tu mensaje es impactante, el cliente potencial apagará su teléfono y dejará de mirar al WhatsApp.
8. Si consigues hacerles reír, ¡lograrás que te compren! La primera carcajada hace una venta duradera. Elige algo de ti que te haga reír, algo personal pero no sentimentaloide. Ríete de ti mismo. Mira programas de humor en la tele y lee libros de chistes. Ensaya muecas y gestos frente al espejo. Codéate con gente divertida. Recibe una clase de interpretación si es necesario. Recuerda que el humor es la forma más elevada de dominio del lenguaje.
9. Usa la creatividad para desmarcarte y dominar. La creatividad es una ciencia que se puede aprender y que es vital para el éxito comercial. Estudia la historia de la creatividad en tu sector. Rodéate de gente que te dé ánimos. Inspírate y apóyate en mentores. Ignora a las personas que vean tus ideas ridículas. El fracaso es consustancial al proceso creativo. Empieza cambiando tu marca.
10. Reduce tu riesgo y convertirás la venta en compra. El cliente puede pensar que gasta demasiado, que no necesita el producto, que no tendrá un buen servicio posventa, que el vendedor le miente y 1.000 cosas más. Si eliminas la sensación de riesgo de tu cliente a la hora de comprar, realizará la compra. Cambia el riesgo por una poderosa herramienta de venta: “La eliminación del riesgo”. Eso lo puedes hacer ofreciéndole al cliente recompensas emocionales y lógicas en respuesta a cada uno de sus temores.
11. Cuando dices algo de ti, estás alardeando. Cuando lo dice otra persona, es una prueba. Los testimonios de tus clientes son tu mejor argumento comercial. A la próxima visita, llévate a tu mejor cliente. Ese es el miembro más influyente de tu equipo comercial, no lo dudes. De hecho, tu cliente es mejor comercial que tú en una proporción de 100 a 1. Y, recuerda, lo principal en el testimonio de un cliente son los motivos de la compra.
12. ¡Antenas en alto! Tienes que estar permanentemente concentrado. Cualquier sitio, desde los lavabos a un ascensor, pasando por un túnel de lavado o el vestíbulo de un hotel, es propicio para hacer contactos y cerrar un acuerdo si estás alerta. Solo de esta manera conseguirás el trato que jamás imaginaste. Si en un evento, por ejemplo, tu atención está en un botellín de cerveza, en tus amigos o en la comida, mal vamos.
12,5. Renuncia a tu cargo de director general del universo. No puedes saberlo y solucionarlo todo. Cuanto menos tiempo dediques a los asuntos ajenos, los problemas de otros y los dramas externos, más tiempo tendrás para tu éxito. Te tienes que dominar. Hay muchos acontecimientos que no tienen repercusión en tu vida. Olvídalos. Si no lo haces, te arriesgas a dar malos consejos, a que te den un puñetazo o a malgastar el tiempo que podrías dedicar a ganar dinero.
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