Empresas de todo tipo a lo largo del mundo se plantean cómo atraer a las generaciones X, Y y Z.
Atraer a las generaciones X, Y y Z: ¿todas ellas o nos decantamos por una?
La dimensión generacional es muy importante para el marketing y mucho más en la actualidad. Ello obliga a cuestionarse si queremos centrarnos en un único rango de edades o pretendemos conquistar a todos.
Si queremos atraer a todas las generaciones, debemos plantearnos la segmentación. Consiste en buscar grupos homogéneos de consumidores para dirigir una estrategia diferente para cada uno de ellos, pero semejante para los consumidores de un mismo grupo.
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En ese momento se nos plantea una cuestión crucial: ninguna generación es perfectamente homogénea. Una de las principales claves para atraer consumidores de cualquier generación es comprender la disparidad que existe dentro de ella.
Por lo tanto, conviene estudiar los diferentes perfiles que existen dentro de cada generación y analizar hasta qué punto y cómo podemos llegar a cada uno de ellos. No es raro que dentro de una misma generación existan algunos puntos que centran su atención, pero ante los cuales cada perfil reacciona de forma diferente. Algunas veces contentar a unos y otros no es compatible y hay que decantarse por uno de los perfiles.
Mirando hacia el futuro
Una vez que hemos analizado los perfiles a los que podemos dirigirnos y hemos diseñado la estrategia para cada uno de ellos, si queremos que nuestro negocio perviva, el siguiente paso es repetirnos las mismas preguntas poniendo la vista unos años más adelante.
Si, por ejemplo, hemos llegado a la conclusión de que nos interesa el público de entre 15 y 25 años, habremos de planificar si nuestro objetivo dentro de 10 años seguirá siendo la generación Z o pasará a ser la generación T, que tendrá la edad objetivo dentro de 10 años.
Ello es muy importante porque los miembros de una generación poseen, en un momento dado, unas características por dos factores principales:
- Su edad en el instante que analizamos.
- La pertenencia a dicha generación.
Por ejemplo, hay rasgos de los millennials que podían observarse hace 20 años en la generación X. Son características vitales ligadas a la edad. Sin embargo, hay otras que no se repiten y, por lo tanto, son propias de una generación y, en su caso, de las siguientes. Veamos, a continuación, algunas de las claves más importantes de cada generación.
Claves para atraer a la generación Z
Son nativos digitales, pero ello no significa que sean completamente digitales, sino que buscan más bien una experiencia omnicanal. De hecho, un estudio de E&Y descubría que la mayoría de los consumidores de la generación Z no se compraría un smartphone a través de canales online sin haberlo visto antes en persona en un comercio físico.
Además, conviene tener en cuenta que se trata de una generación que, normalmente, tiene un sentido muy práctico del consumo. Pueden comprar mucho, pero no tanto basándose en la experiencia, sino en el propio producto. McKinsey señala que hay que convencerlos a través del diálogo, la comunicación y una concepción inclusiva. Además, advierte que es una generación que no quiere definirse a través de una única vía.
Las claves para atraer a los millennials (generación Y)
Al contrario de lo que sucede con la generación Z, los millennials suelen valorar la experiencia incluso más que el propio producto. Quieren sentirse permanentemente bienvenidos y, según Accenture, el 95% reclaman ser cortejados por las empresas con promociones atractivas.
Por su parte, Boston Group Consulting enfatiza en que es una de las generaciones con mayor disparidad de perfiles. Encuentra hasta seis segmentos, entre los que destacan los que se muestran capaces de convertir el mundo en un lugar mejor.
Generación X
Un elemento muy a tener en cuenta cuando queremos atraer a la generación X es prestar atención a sus hijos. De hecho, según KPMG, el 31% de miembros de esta generación declara que los niños influyen en sus decisiones de compra.
Por otra parte, cuando queremos conquistar a los miembros de la generación X, debemos procurar un impacto saludable de nuestro producto. De hecho, según un estudio de Nielsen, mantenerse sano y en forma es la aspiración para el 51% de ellos.
Atraer a las generaciones X, Y y Z reclama un gran esfuerzo de comprensión de perfiles, algunas decisiones complejas y una gran capacidad de adaptación a sus propios cambios vitales.
Imágenes | Priscilla Du Preez, Julián Gentilezza, Eliott Reyna, Phil Coffman en Unsplash
