Pocas obras de ficción han ilustrado mejor el funcionamiento de la pirámide de Maslow como ‘Los dioses deben estar locos’ (Jaimie Uys, 1980). La película retrata a una tribu aislada de bosquimanos cuya feliz vida da un vuelco cuando un helicóptero deja caer sobre sus tierras una botella de Coca-Cola. Inmediatamente atribuyen al objeto un origen divino y le dan múltiples usos: les sirve como lupa para hacer fuego o como soporte de curtido de pieles, entre otros. La ‘cosa’, que nunca antes habían visto ni mucho menos necesitado, se convierte en un artículo de primera necesidad. [hde_related]
Los anhelos son un pozo sin fondo: la consecución de una meta nos lleva, invariablemente, a marcarnos otro objetivo. Esto genera un permanente estado de insatisfacción que actúa como motor de progreso. De lo contrario, no habríamos descubierto la agricultura, navegado hasta América o pisado la Luna.
Con esta premisa, el psicólogo Abraham Maslow diseñó su famosa teoría sobre la motivación humana, sintetizada en una pirámide que estratifica los distintos tipos de necesidades: una vez cubiertas las más elementales (en la base), se pasa a los siguientes niveles hasta llegar a las más avanzadas (en la cima).
En el caso de los aborígenes de la película, la aparición de la botella fue el acicate que les hizo transitar del primer nivel al segundo. Sin embargo, este modelo no se limita al ámbito antropológico, sino que tiene aplicaciones en los más variados segmentos de la actividad humana, incluyendo el mundo de la empresa.
Las plantas de la pirámide
El funcionamiento de la pirámide es ascendente y unidireccional. Satisfechas las necesidades básicas, se desarrollan otras más sofisticadas; así se va subiendo por los distintos pisos hasta llegar al tope. Tenemos, en total, cinco niveles:
- Base: necesidades fisiológicas. Comunes a todas las personas y sobre las que se construyen todas las demás. Engloban todas aquellas actividades imprescindibles para evitar la muerte biológica: respirar, alimentarse, protegerse del frío y del calor extremos, etc.
- Seguridad. Asegurada la supervivencia física, las prioridades se orientan a conseguir lo necesario para garantizar la estabilidad y el futuro: techo, empleo, dinero…
- Socialización. Si nuestra especie ha sobrevivido y prosperado, ha sido gracias a la colectividad. Para garantizar la cohesión del grupo, la evolución ha dotado a los seres humanos de un conjunto de pulsiones que les empujan a relacionarse con sus congéneres: la atracción amorosa y sexual, el afecto familiar y la amistad son algunas de ellas.
- Reconocimiento. Ya integrados en la tribu, nace la necesidad de afirmar nuestra importancia y valía, frente a los demás (posición, honor, reputación) y frente a nosotros mismos (autoestima).
- Cúspide: realización personal. Hemos llegado a la cima de la pirámide, donde se sublima la naturaleza humana y su hecho diferencial respecto al resto de especies. En este punto, el individuo es consciente de sus logros personales y está complacido con el desarrollo de su potencial.
De lo individual a lo colectivo
El camino que transita una persona a través de la pirámide de Maslow es perfectamente extrapolable a una sociedad. Según va quemando etapas en su desarrollo económico, la gobernanza irá cambiando sus prioridades, de la provisión de agua potable y saneamiento a la financiación de estudios de posgrado para los jóvenes más brillantes. En un punto intermedio estaría la implantación de instituciones de justicia, policía, etc.
Por consiguiente, desde una perspectiva de marketing podemos decir que cada una de las fases de la pirámide de Maslow es un nicho de mercado: las compañías adaptan su producto y su estrategia comercial al estrato de necesidad en que se encuentre la demanda.
La trayectoria de un proyecto empresarial también puede interpretarse bajo este prisma. Los distintos estratos de la pirámide son reconocibles en cada uno de los estadios de la evolución de un negocio, desde su nacimiento hasta su consolidación. Pongamos el ejemplo de una fábrica de tornillos:
- Una vez fundada, los movimientos de la compañía estarían orientados a conseguir lo mínimo para ser considerada como tal, o lo que es lo mismo, cubrir las necesidades fundamentales. La primera tarea sería obtener financiación; y una vez conseguida la liquidez necesaria, tendría que abordarse la adquisición de naves, maquinaria de producción, contratación de torneros fresadores y demás personal, oficinas…
- Con lo anterior, solo se ha logrado la viabilidad inmediata de la fábrica de tornillos. Para construir un porvenir seguro en el sector, es necesario labrarse una cartera de clientes, para lo que se necesitará un departamento de marketing, estudios de mercado y una buena agenda de contactos.
- El siguiente paso es integrarse en la dinámica del sector de los tornillos: tener representación en ferias y simposios, aparecer en publicaciones especializadas, etcétera.
- Solidificada la posición de la empresa en el mercado, llega el momento de expandir la marca y ensalzar su prestigio. Llega la fase de reconocimiento en la que se adquieren otras empresas de tornillos más pequeñas, se ofrecen becas estudiantiles y se abren nuevos centros de producción.
- Y llegamos al fin al pico de la pirámide: en este punto, hace tiempo que la firma trascendió la condición de simple fabricante de tornillos para convertirse en un referente dentro de la industria y un modelo de innovación y eficacia, al que se admira e imita. La organización lo sabe y toma medidas para expandir la influencia de la marca más allá de su campo, invirtiendo en fundaciones, aceleradoras de startups y programas de RSC.
En el entorno de trabajo
En el ámbito laboral, la carrera profesional también es fácilmente equiparable a la pirámide de Maslow. El trabajador arranca desde la base, con un empleo de perfil bajo que satisface sus necesidades de orden inferior, e irá subiendo con mayor o menor éxito según su nivel de compromiso, ambición y talento.
El catalizador que nos hace pasar de un piso a otro puede asumir muchas formas: en el caso de los bosquimanos de ‘Los dioses deben estar locos’, era una vulgar botella de vidrio. Para el empleado de una multinacional, puede ser un sueldo de muchos ceros, o un puesto de mayor responsabilidad y jerarquía. El motivo que subyace, sin embargo, es siempre el mismo, en el desierto del Kalahari o en la City de Londres: nuestra necesidad ancestral de trascender, de ir siempre más allá y dejar un legado.
Por José Sánchez Mendoza
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