Podemos entender el know-how como ese conjunto de experiencias y conocimientos que hacen a nuestra empresa diferencial, capaz de aportar algo que tiene valor para el mercado.
Pero una vez atesorado, el know-how hay que rentabilizarlo y, como veremos, existen muchos cauces para lograrlo. Veamos los principales.
1) Trasladar el know-how a un producto patentado
Requiere unos trámites administrativos dirigidos a asegurar que cumplimos con los requisitos. La ventaja es que contaremos con un plazo en el que podemos impedir que otros utilicen el procedimiento en el que hemos trabajado. Ello nos da varias ventajas:
- Podremos ir depurando los procesos. De esta forma, cuando puedan entrar competidores, no tendrán nuestro rodaje y les será difícil alcanzar nuestra productividad y nuestros costes y precios.
- El público se irá acostumbrando a nuestros productos. Habremos forjado un contacto con proveedores, tendremos clientes habituales, iremos construyendo una marca, etc.
- La experiencia acumulada durante ese período puede ser la base para futuras patentes.
- Podemos rentabilizar el know-how cediendo derechos para la explotación de la patente por terceros.
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Su principal problema es que no todo el know-how es patentable. Por poner un ejemplo, no son patentables las formas de ejecutar procesos relacionados con servicios ligados a las actividades intelectuales. Además, deben ser conocimientos novedosos, fruto de una actividad inventiva y aptos para su aplicación industrial.
2) Trasladarlo a un producto sin patentar
Se hace, principalmente, en dos circunstancias: cuando la patente no es jurídicamente posible o cuando pretendemos mantener el secreto. Esto último es importante tenerlo en cuenta, ya que patentar implica inscribir nuestro conocimiento en un registro público.
Algunas empresas prefieren correr el riesgo de no estar protegidas por una patente con el fin de lograr que, durante el máximo tiempo posible, nadie sepa cómo son capaces de desarrollar su labor.
3) Ofrecer un servicio orientado a que otros apliquen nuestro saber hacer
En mayor o menor medida, las experiencias pueden ser trasladables. La actividad de muchas personas y empresas está orientada a ello, a lograr que otros aprendan a hacer lo que ellos ya son capaces de ejecutar. En otros casos, no lo saben con absoluta certeza, pero sí tienen claro cómo pueden orientar a sus clientes. Algunos ejemplos:
- Formadores.
- Coaches.
- Consultores.
- Infoproductores.
4) Vigilar la correcta aplicación de los conocimientos
En muchos ámbitos, hay un conjunto de conocimientos compartidos por los profesionales del sector y que se convierten en estándares necesarios para el desarrollo de la actividad. Algunas veces, incluso, son obligatorios en función de las normas o de contratos.
A ello se dedican, por ejemplo, los profesionales del control (de calidad, financiero, de costes, etc.) Están supervisando que todo se desarrolle conforme a lo planificado y, en su caso, proponen e, incluso implementan, medidas de corrección de las desviaciones.
También se dedican a la vigilancia los profesionales de las diversas ramas de auditoría. Examinan cómo se han desarrollado las actividades e informan de si se están realizando correctamente o no.
5) Trabajar en proyectos llave en mano
En estos casos, nuestros clientes nos contratan para que llevemos a cabo todos los procesos necesarios para poner en marcha alguna obra o proyecto. Lo que se valora es, principalmente, nuestro conocimiento, compromiso y actividad. Se emplea, por ejemplo, en algunos casos de construcción para terceros de infraestructuras, plantas industriales, etc.
Como contratistas, en los proyectos llave en mano, debemos no solamente realizar la obra comprometida, sino también ejecutarla de forma que reúna las cualidades prometidas y que, además, no adolezca de vicios o defectos que disminuyan el valor o utilidad previstos en el contrato.
6) Participar en operaciones corporativas
Tanto si vendemos nuestra empresa como si somos adquirentes (incluso en una fusión), el know-how tiene un valor especial. En el caso de que nos desprendamos del negocio, aunque no aparezca en la contabilidad, es uno de los elementos más determinantes del precio.
Incluso cuando somos nosotros los adquirentes, nuestros conocimientos y experiencias son claves, ya que nos orientan sobre cuándo merece la pena efectuar una adquisición y cuánto podemos pagar por ella. Además, que el negocio sea adquirido por emprendedores expertos que tengan claro cómo van a extraer el máximo partido de la operación también es un indicador de que es más probable que sean capaces de lograr el mejor resultado.
7) La réplica del know-how
Entre las empresas de mayor proyección, es habitual encontrarnos con negocios capaces de replicar su know-how. Lo hacen, por ejemplo, aplicándolo a otros productos, otros países, a otras circunstancias del entorno, a otras escalas de producción, etc.
Son empresas que tienen asentada una gran cultura emprendedora. Realizan una importante inversión en conocimiento y son capaces de amortizarla gracias a la búsqueda de oportunidades de expansión y crecimiento. Algunas veces, una vez desarrolladas las ideas y depurados los procesos, sus costes son muy reducidos, lo que facilita la rentabilización del know-how.
8) Las franquicias
El know-how del franquiciador es, con frecuencia, el mayor atractivo que tienen los potenciales franquiciados para interesarse por la franquicia. Además, puede tratarse de un saber hacer muy notorio, que muchas personas y entidades, entre ellos los potenciales clientes, valoran como signo de calidad. Ir de la mano de una de las franquicias más reputadas puede otorgar a los franquiciados un plus de confianza.
9) ‘Congelar’ su aplicación
En no pocas ocasiones, esperar puede ser la mejor decisión en función del entorno en el que nos encontremos. Puede ser preferible seguir trabajando en proyectos futuros antes que desgastar nuestros conocimientos en circunstancias excesivamente adversas que puedan poner en peligro la viabilidad del negocio.
El know-how es uno de los grandes pilares sobre los que se asienta la actividad empresarial. A medida que lo vamos consolidando, es muy importante saber rentabilizarlo.
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