Josep Arroyo se define a sí mismo como un emprendedor en serie. Baluwo es su tercer gran emprendimiento, que fundó con 50 años cumplidos.
Esta app permite que inmigrantes africanos de Europa y Estados Unidos puedan enviar bonos canjeables que cubren las necesidades básicas de sus familias y amigos.
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¿De dónde surge su interés por el emprendimiento?
En 1986 yo tenía 22 años y fundé una empresa de software que hice crecer bastante; llegamos a tener oficinas en ocho países. En 1999 la vendí. Mi formación es dual, en informática y administración y economía y hasta la creación de Baluwo en 2016 me he movido en el mundo del software. Cuando apareció la burbuja de las puntocom al principio de 2001 estuve ayudando a inversores americanos y europeos a hacer lo que llamamos el ‘back to basics’, es decir, asesorarlos si valía la pena seguir invirtiendo o no en empresas que por algún motivo no estaban dando buenos resultados. Al final, la cabra tira al monte y puse en marcha otra compañía basada en el big data en 2003 que después vendí a una empresa de Nasdaq y donde me quedé tres años como vicepresidente de la compañía.
¿Y qué sucedió?
De nuevo, quería tomar riesgos. Empecé a analizar lo que hacen los menos favorecidos, que es emigrar para trabajar duro y enviar parte del dinero que ganan a sus familias. Me centré en el tema de las remesas porque vi que había una oportunidad y descubrí una cosa que me impactó mucho, que es el dolor y frustración que existe: hacen un esfuerzo enorme por ayudar a su familia porque ellos te han ayudado a llegar hasta aquí, pero ellos piensan que viven en la abundancia y siempre piden más. Para solucionar este problema emocional pensé en establecer un sistema, una plataforma de pago para poder objetivar la ayuda.
¿Así nació Baluwo?
Baluwo viene del mandinga y significa “cosas básicas para sobrevivir”. Si quieres garantizar comida, se la compras enviando un bono canjeable por arroz, aceite o cebollas y van a recogerlo. O la electricidad, que suele ser de prepago. Mandas un bono y ellos ponen el pin en el contador y recargan la electricidad para todo el mes. Lo mismo para recargar el teléfono móvil. Lo piloté para verificar que funcionaba y entonces llamé a varios inversores para que me acompañaran en el proyecto.
A partir de esta premisa, ¿cómo pone en marcha Baluwo?
Yo parto de la idea de que detrás de un problema hay un cliente dispuesto a pagar por resolverlo. Por eso estuve un año y medio haciendo análisis y encuestas. Lo primero que me plantearon es que enviar dinero es muy caro porque mandan 100 € y llegan 90 € y es verdad, aunque la digitalización acabará reduciendo estos márgenes. Objetivando el problema ayudamos a solucionarlo.
Operan en 14 países de África occidental. ¿Cuál era su relación con el continente?
Yo quería hacer algo que tuviera un impacto social en África. Con mi mujer habíamos visitado el continente por temas profesionales, pero un empleado gambiano de mi anterior empresa me explicó estos problemas que comentaba antes y me ayudó a entenderlos y validarlos.
[hde_quote author=»Josep Arroyo,» position=»Fundador de Baluwo»]Parto de la idea de que detrás de un problema hay un cliente dispuesto a pagar por resolverlo.[/hde_quote]
¿Cómo funciona el intercambio del donativo por el producto o servicio que la persona quiere adquirir con él?
Si lo que quieres hacer es recargar el teléfono de un familiar, la persona recibe un SMS avisándole de que una persona de aquí le ha cargado el saldo, que sirve para hablar por teléfono o transformarlo en datos para enviar mensajes por WhatsApp. Si envías un pin de electricidad, le llega un número de 20 dígitos que proporciona la compañía eléctrica y lo introducen en el teclado que tiene el contador y cargan los kilovatios. Si es comida, recibes un pin con un mensaje que te avisa dónde puedes canjearlo. Allí enseña el pin y el tendero nos envía un SMS con el pin recibido y verificamos si es o no válido para que haga la entrega. Nosotros le enviamos otro pin para que vaya a una oficina de cambio de divisas donde recoge el importe del alimento que acaba de entregar.
¿Cómo fue la negociación con los operadores móviles, comercios y proveedores locales cuando les planteó esta fórmula de pago?
Utilizamos gente local porque son los que hablan el idioma. Dentro de un solo país existen varias lenguas, como en Gambia, que hablan cuatro o cinco. Los zula, que son nómadas comerciantes, dominan bastante el negocio, como los mauritanos. Utilizamos algún contacto personal para introducirnos en esta red. Tienes que probarlo y demostrarlo y ganarte su confianza y después es mucho más fácil.
¿Han ido ampliando los productos y servicios considerados básicos?
Ahora estamos poniendo en marcha servicios médicos y de escolarización. El curso escolar empieza entre agosto y septiembre y lo lanzaremos en esas fechas. El tema de salud empezará en breve. Ya tenemos varios pilotos y pactos con clínicas de Senegal y Gambia en los que hemos introducido unos packs para dar cobertura a las cuatro o cinco enfermedades más comunes. Es un precio cerrado que incluye el diagnóstico, tratamiento y medicamentos y atención médica.
¿Definiría a Baluwo como una fintech o como una ecommerce?
Las dos son correctas. Es una ecommerce en la medida en que compras un saco de arroz y llega a su destino, aunque no sea a través de un envío sino mediante canje. Esta sustitución del envío de dinero directo por una alternativa también entraría dentro de la categoría de plataforma de pagos.
El volumen de negocio en 2020 alcanzó los 6,2 millones de euros, un 146% más que en 2019. ¿A qué lo atribuye?
La COVID-19 nos ha impactado, porque la mayor parte de nuestros clientes vienen de los locutorios, que es donde la mayoría de población africana envía remesas y compra nuestros productos. Al verse obligados a cerrar, nuestros comerciales no pudieron captar más clientes. Cuando entraron en vigor las restricciones en Europa y Estados Unidos, los inmigrantes empezaron a comprar mucha comida por miedo a que hubiera bloqueos o incrementos en el precio del arroz, que no se cultiva localmente, y las ventas se multiplicaron por tres. También es verdad que coincidió con el Ramadán, que es época en la que el musulmán es más generoso y tiene el hábito de regalar comida.
[hde_quote author=»Josep Arroyo,» position=»Fundador de Baluwo»]La solidaridad del que emigra con su familia es una característica común de los más desfavorecidos[/hde_quote]
¿Cuántas personas han utilizado el servicio a día de hoy?
Unas 30.000 personas han comprado alguna cosa este año. Cada producto tiene su frecuencia: las recargas de móvil suelen hacerlas unas tres veces al mes y la compra de comida cada tres meses.
¿Cree que el modelo es exportable a otras partes del mundo?
Lo que sabemos es que el comportamiento de las personas más desfavorecidas es muy similar en todas partes. Sin haberlo analizado en profundidad, creemos que la costumbre de usar efectivo, no tener acceso a cuentas bancarias y la necesidad de ayudar a familiares son características comunes. Por tanto, creemos que es muy replicable en el resto de África, el corredor latinoamericano, sobre todo centroamericano, y allá donde haya enormes diferencias entre ricos y menos favorecidos es aplicable a otros países como Rumanía y Pakistán. La naturaleza humana es la que es: la solidaridad del que emigra con su familia es una característica común.
Imágenes | Baluwo
