Diciembre es sinónimo de compras y los comercios se juegan una parte del negocio y resultados del año. Es el momento de preparar tu comercio para la campaña de Navidad.
Se dispara el consumo en Navidad
Esta campaña navideña, cada hogar español se gastará 601 euros de media, tal y como revela el estudio de consumo navideño 2018 elaborado por Deloitte. Estos datos colocan a España como el segundo país europeo con mayor intención de gasto, solo superado por Reino Unido. [hde_related]
El presupuesto navideño de las familias se repartirá en regalos (241 euros), comida (173 euros), viajes (105 euros) y ocio (82 euros). Cabe destacar que el ocio es el que más se incrementa en 2018, seguido por el presupuesto destinado a alimentación.
¿Cuándo se compran los regalos de Navidad?
El comportamiento de los consumidores en Navidad queda reflejado haciendo un pequeño análisis en Google Trends. Si observamos las búsquedas realizadas a lo largo del tiempo de la palabra “regalo”, la gráfica resultante es la siguiente:
En noviembre y diciembre se concentra la mayoría de búsquedas de este término, coincidiendo con la época de Navidad y el Día de Reyes. La combinación Navidad-regalos es una tendencia al alza y totalmente estacional en los últimos días del año.
Es interesante para el pequeño comercio fijarse en el calendario de compras previsto por los consumidores. En el estudio de Deloitte se puede observar el momento en que se concentran las compras de estas fechas. Apreciamos un perfil de comprador bastante previsor:
- Antes del mes de noviembre: 5,1%
- Noviembre: 33,1%
- Primera quincena de diciembre: 30,3%
- Tercera semana de diciembre: 17,9%
- Última semana de diciembre: 4,1%
- Primeros días de enero: 4,8%
Conociendo el volumen de gasto y el consumo que se genera en estas fechas, es ahora el mejor momento para seguir los siguientes consejos y recomendaciones para optimizar la campaña de Navidad.
Dejarse inspirar por la Navidad
Se debe crear un ambiente festivo en el negocio. Contagiar el espíritu navideño a los consumidores y ser partícipe de la generación de emociones a los clientes es parte importante del papel de cualquier comercio en estas fiestas.
Adaptar la decoración del local, las bolsas, el escaparate, etc. Se puede hacer una pequeña inversión de cara al futuro y adquirir elementos de decoración que vistan la tienda. Olores, uniformes o tu logo son susceptibles de ser cambiados para la ocasión. Es el momento de dar un motivo más para que los clientes visiten la tienda o incrementar el tiempo que pasan en ella.
Aprovechar el webrooming
La estrategia del comprador de navegar por internet para buscar productos o ideas de regalo y terminar finalmente comprando en la tienda física es cada vez más frecuente.
Como pequeño comercio, no se debe obviar este elemento del proceso de compra ya que, en Estados Unidos, el 69% de las personas hacen webrooming. Es el momento de mejorar y actualizar la información de los productos de la página web corporativa. Un site obsoleto o con información errónea trunca muchas decisiones de compra.
Adaptar la política de devoluciones
Los clientes necesitan tener la seguridad de que, aunque anticipen mucho sus compras, podrán cambiarlas si el producto no es de su agrado. Esto aportará confianza al consumidor.
Para esto, se puede cambiar la política habitual de devoluciones y aumentar su plazo hasta después de las fiestas. Es común que las grandes marcas lo hagan. En este caso veamos el ejemplo de Apple, que es consciente de esta necesidad y lo plasma en sus condiciones.
Códigos o cupones de descuento
Ofrecer un cupón descuento o un código promocional puede ser el mejor de los regalos. NAVIDADENNOMBRENEGOCIO es una buena opción para que el cliente lo pueda canjear. Esto requiere ir acompañado de un folleto específico para los clientes presenciales y su difusión por email o redes sociales. Como ejemplo, observa cómo lo ha puesto en marcha la marca Desigual:
Ofrece valor añadido
Es muy fácil implementar pequeños servicios que aportan valor a la experiencia de compra:
- Un servicio de empaquetado especial recurriendo a soluciones de packaging navideño.
- Ofrecer papel de regalo gratuito.
- Bolsa especial de Navidad para que tus clientes se lleven a casa con su compra.
- Ventajas como envíos gratuitos o guardar los productos hasta el momento final del Día de Reyes ;).
Regalos para los clientes
La Navidad es época de regalos. Y los pequeños negocios no van a ser menos. Existen varias opciones con las que ofrecer algo a los clientes:
- Dar ilusión a través de la lotería, desde regalar participaciones de un número del sorteo de Navidad hasta un gran sorteo, como llegó a hacer un restaurante de Aragón con una cesta de Navidad valorada en 500.000 euros.
- Están de moda los calendarios de adviento. Si bien estamos acostumbrados al de chocolate, muchas marcas se decantan por realizar otro en el que ofrecen diariamente al cliente un producto o promoción, tal y como ha planteado Bonduelle para esta Navidad.
- Regalar un pequeño detalle, como una bolsa decorada en las que incluir chocolate o alguna muestra de tus productos, facilita conocer la oferta del negocio de una manera especial. Se puede acompañar con un pequeño mensaje de felices fiestas y de invitación a comprar nuevamente en el futuro.
Apelar a los sentimientos
Los mensajes y acciones de marketing puestas en marcha esta época tienen un elemento común: resaltar los sentimientos. Es fácil comprobarlo. Desde el anuncio del Almendro en los años 80 hasta el actual anuncio de la Navidad de Loterías del Estado de este 2018:
Sacar partido a las redes sociales
Las redes sociales cobran protagonismo en estas fechas. El cliente realiza en ellas algunas de las acciones más importantes vinculadas al proceso de compra:
- Buscar ideas para regalar.
- Encontrar productos concretos.
- Comprobar precios.
- Consultar críticas y opiniones de otros consumidores.
- Conseguir descuentos, cupones y otras promociones.
Concursos, sorteos y gamificación proliferan en las distintas redes sociales, sobre todo en Facebook o Instagram.
https://www.facebook.com/leroymerlines/videos/946050435592421/
Realizar una campaña de email marketing
Se puede enviar una newsletter a la lista de suscriptores habituales del comercio. Esta campaña de email marketing puede estar centrada en distintos aspectos:
- Una oferta o descuento para usarlo en determinadas fechas de la campaña navideña.
- Proponiendo una lista de deseos o una guía de compra.
- Con una sugerencia de producto concreto y especial.
- Con una felicitación personalizada y rebosante de originalidad.
En definitiva, se trata de la época del año donde se dispara la demanda y las empresas más competitivas sacan mayor rendimiento. Esperar no es la solución para aprovechar la campaña de Navidad.
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